Сколько раз показали свою квартиру или дом? Если больше 15 раз и вам не предложили цену – то возможно у вас не получается по телефону отличить настоящего покупателя от не настоящего. Да, такие тоже есть!!!
Прочитав эту статью, вы сможете самостоятельно отличить настоящего покупателя, от просто любопытного и сэкономите время, перестав делать пустые показы.
По статистике нашего агентства недвижимости «Авангард»: - 1 комнатная квартира продается с 12 показа;
- 2 комнатная с 8;
- 3 комнатная - максимум с 5-го.
Показов может быть больше и меньше. Это лишь усредненные цифры.
- У некоторых людей, которые смотрят недвижимость, продажа своей недвижимости только в планах, а сейчас просто присматриваются к ценам.
- Другие - подумывают взять ипотеку или кредит в неопределенном будущем, а на руках у них денег нет,
- А кто-то надеются на 10-20% процентную скидку от вас, потому что где-то слышали о продавцах, уступающих в цене.
Все они – не покупатели. Вы удивитесь, но ТАКИХ желающих посмотреть недвижимость – каждый второй!
Вот пример частого случая:
Вы продаете недвижимость. В разгар рабочего дня раздается звонок от покупателя. Вы мчитесь домой, чтобы навести там порядок, и после ждете встречи.
Покупатель опоздал. Посмотрел недвижимость. Ушел и даже цены не предложил. И это даже не худший вариант. Бывает и такое, что покупатель так и не явился на показ.
Вам это знакомо? Теперь представьте, что во время того звонка вы бы смогли понять, настоящий ли это покупатель или очередной любопытный. Для этого надо было задать всего три вопроса. И вы бы не потеряли времени на бессмысленный показ.
1. Первый признак – наличие потребности, серьезной причины в покупке недвижимости. Спросите:
«а для кого вы покупаете?».
Возможные правильные ответы – - для себя \ родителей \ детей, в связи с продажей квартиры \ дома и необходимостью переезда в новое место.
- Или же покупка недвижимости под квартирантов.
Неправильные ответы – - для друга, который в Москве работает;
- дом(квартиру) еще не продали, а пока варианты смотрят,
- хотят ипотеку брать, но в банк еще не ходили.
Почему эти ответы неправильные? - У друга(сестры, мамы, дочки) свои предпочтения, а представители, с которыми вы говорите по телефону, не способны эти предпочтения предугадать. Покупатель приедет на показ и не увидит того, чего хотел.
- В случае с ипотекой вообще неизвестно, получит ли ее покупатель или нет, и на какую сумму.
- Та же история с теми, кто продает, но еще не продал. Когда случится продажа и в какую сумму – неизвестно.
- ! Но если покупатель получил предоплату за свою недвижимость – тогда можно продолжать переговоры.
2. Второй признак – платежеспособность покупателя. Конечно, не стоит спрашивать у покупателя «А сколько у вас денег?». У нас так не принято.
Но вы можете спросить:
«У вас наличные или ипотека?» - Правильный ответ –«да, наличные», или «да, ипотека».
При ипотеке обязательно уточните, есть ли разрешение от банка. Если в банк не ходили – пусть сначала идут в банк, а потом ищут недвижимость.
Еще можно спросить – «у вас полная сумма?»Это отсечет тех, у кого сильно не хватает денег.
А они, бывает, начинают предлагать слишком маленькую сумму с аргументом «Это же наличка!!!»
3. Третий признак – срочность. Спросите:
«Вам срочно необходимо приобрести недвижимость?» Если ответ – «не срочно», то пригласите их на показ в то время, когда будут настоящие покупатели, которым нужно срочно.
Таким образом вы создадите видимость конкуренции для тех, кто действительно заинтересован в вашей недвижимости.
А те, кто не торопится, обычно не покупают.